• содержать признаки возникновения и развития кризисных ситуаций;
• содержать характеристику сильных и слабых сторон конкурентов;
• раскрывать истинные намерения потенциальных и действительных партнеров по отношению к организации;
• быть эффективной в целях оказания влияния на позицию заинтересованных лиц в ходе переговорного процесса;
• обеспечивать контроль соблюдения достигнутых партнерами договоренностей;
• обеспечивать выявление каналов утечки и утраты информации из организации через изучение изменений в деятельности партнеров и конкурентов.

Из таблицы видно, что для таких баз, как конкуренция и технологии основную информацию поставляют менеджеры отдела продаж, отдела закупок и отдела маркетинга. Персонал этих отделов должен получать четкие инструкции о том, по каким основаниям он должен вести информационную работу. Аналитической группе (подразделению) организации совместно с этими службами необходимо сформировать специальный банк данных. Персонал аналитической группы должен вести строгий учет данным: где, когда и как получены, как они были использованы и кем. Систематическое накопление данных в форме картотеки обеспечивает также своевременное возбуждение подозрения на наличие дезинформации.
На каждого клиента организации следует накапливать сведения о его потребностях и желаниях, привычках при заключении сделок, о предоставляемых ему организацией привилегиях и за что. Это делается также и в отношении сведений о требованиях клиентов к количеству и качеству товаров и услуг, о том, какие способы и режимы доставки товаров использовались, какова периодичность поставок, чем они должны дополняться, об особенностях оплаты и иных специфических особенностях контрактов с данным клиентом. Здесь же сосредотачиваются те сведения, которые определяют прибыльность всей операции с ним (ожидаемые объемы сделок, частота поставок, изменение цен и предполагаемые распродажи).
Целесообразно, чтобы продавцы производимых организацией товаров и услуг предоставляли письменные отчеты о конкретных клиентах по каждому факту продаж. В этих отчетах могут быть отражены возможные перспективы будущих продаж.
Соответствующая информация должна упорядочиваться и сосредотачиваться у руководителей организации и иметь характер конфиденциальной (даже коммерческой) тайны.
Отдел маркетинга организации, изучая клиентов, должен одновременно собирать и анализировать сведения о конкурентах. Для их изучения необходим план, который предусматривает, какие сведения необходимо собирать, где и как эти сведения добываются и отражаются и какие действия персонала организации для этого предпринимаются, как решаются проблемы при получении необходимых сведений. Для получаемых сведений учитывается время, место и способ их получения, их отношение к изучаемым объектам, предполагаемые действия, обуславливаемые их содержанием.
Осведомленность о наиболее прибыльных клиентах конкурента дает шанс победить в состязании с ним, переманив его клиентуру. Здесь на первый план выступает личностная информация о клиентах, в частности, сведения об их привязанностях, дружеских и иных связях в среде предпринимателей и конкурентов, которые влияют на принятие ими решений о поддержании деловых отношений с организацией или об их прекращении.
В литературе приводятся различные варианты списков, основных направлений сбора информации, охватывающих почти все аспекты деятельности предприятия-партнера и предприятия-конкурента.

1. Сведения о …. (партнерах/конкурентах)

• время учреждения;
• когда приступили к деятельности;
• основные учредители;
• уставной капитал;
• юридический адрес лица и почтовый адрес офиса;
• организационно-правовая форма;
• основные руководители (фамилии, имена, отчества, должности, номера их телефонов и т. п.;
• лицо, принимающее решения;
• число работающих;
• основной профиль и виды деятельности структуры;
• оценка общего состояния дел;
• наличие дочерних предприятий и филиалов;
• успехи;
• основные партнеры;
• недвижимая собственность;
• структура;
• в каких банках находятся счета;
• кто осуществляет аудит;
• когда в последний раз брали кредит и где;
• возникали ли трудности с возвратом кредитов;
• на что планируется использовать кредит;
• желаемая сумма кредита, насколько она обоснована;
• возможное обеспечение кредита;
• вероятный срок и порядок погашения;
• процент по ссуде.

Обеспечение зарубежными коммерческими организациями. В мировой системе информационного бизнеса действует более 800 крупных продавцов информации. По данным американского журнала Fortune (1994 г.), в информационном секторе мирового рынка лидируют американские Knight Rider Company (информационная сеть Dialog Information Cervices), Dow Jones Telerate и Mead Data Central Inc. (LEXIS/NEXIS), а также европейская Radio Suisse (сеть Data Star). Продажа информации происходит в режиме on-line.
Деловые сведения для компаний-продавцов (vendors) собирают другие компании (providers или supplies), имеющие сеть представительств и агентов по всему миру. По утверждениям специалистов, в этом секторе наиболее заметны компании Dun&Bradstreet и Information Access Company. Активными поставщиками данных выступают также международные информационные агентства, такие, как Reuters или Associated Press. Все поставщики получают определенный процент от продажи информации клиентам.
Крупнейшая в мире информационная корпорация Dun&Bradstreet CIS (D&B) имеет представительства в 90 странах мира и сеть корреспондентов в более чем 200 странах. База данных D&B содержит информацию о более чем 35 000 000 фирм мира, в том числе в России и других стран СНГ. С 1995 года ее представительство в Петербурге должно устанавливать рейтинг петербургских фирм в специальной безе данных "Торговля, питание, услуги в Петербурге", используя результаты аттестации Комитета торговли и продовольствия Администрации города. Для того, чтобы быть аттестованной Комитетом, фирме необходимо предоставить дополнительную информацию об истории компании, описание ее деятельности, балансы, отчеты о прибыли и убытках, рекомендуемом максимальном кредите, практике и сроках исполнения платежей, судебные решения по делам фирмы и т.п. Степенью полноты информации и должен определяться рейтинг петербургской фирмы в базе D&B, который отражает уровень деловой активности фирмы и степень риска при сотрудничестве с ней. Включение в базу данных – платное.
Стандартная справка о деятельности западных фирм содержит, помимо информации, краткое резюме аналитиков D&B. Могут предоставляться кредитно-аналитические и платежно-аналитические справки, которые содержат сведения о финансовых показателях фирмы и надежности исполнения платежей. В отличие от Mead Data Central, корпорация D&B не дает клиенту возможности самостоятельно искать сведения в базе данных. Это отражается на оплате: заказчик платит фиксированные суммы по прайс-листу, одинаковому для всех отделений фирмы в разных станах.
Международный информационный концерн Esmerk Information работает на рынке информационных услуг с 1975 года и имеет филиалы в Швеции, Великобритании, Сингапуре, Гонконге, Германии, Франции, Эстонии, Малайзии, Петербурге. Концерн готовит обзоры прессы и насчитывает около 1000 заказчиков из различных стран мира. Каждый обзор состоит из коротких заметок на английском и финском языках. Обзоры из филиалов концерна в десяти странах по компьютерным сетям поступают в центральные базы в Финляндии и Англии. Клиенты получают дайджесты по заказанным темам в бумажной или электронной версии. В отличие от других информационных компаний, предлагающих одинаковые пакеты информации всем клиентам, Esmerk Information реагирует на перемену интереса к деловой информации.
С 1995 года концерн готовит обзоры прессы по бизнесу в России. В петербургском филиале просматривается 56 российских периодических изданий, среди них 10 газет, выходящих в Петербурге, оттуда выбираются публикации о бизнесе и экономике в соответствии с заказами клиентов. В России концерн обслуживает уже работающие представительства западных клиентов, а также ориентируется на нужды российских компаний. Обзоры платные, стоимость в зависимости от сложности работы.
Большинство отечественных фирм, проверяющих репутацию западных юридических лиц, используют информацию, полученные зарубежными агентствами, некоторые фирмы сотрудничают с локальными европейскими информационными сетями. К примеру, петербургская телефонная служба 050 предоставляет клиентам бизнес-справки о зарубежных юридических лицах, используя собственную подписку на международную базу данных LEXIS/NEXIS. База данных LEXIS/NEXIS состоит из 63 библиотек, содержащих около 200 млн документов. В их числе – постоянно обновляющиеся сообщения ведущих средств массовой информации: CNN, Reuter, Asahi, Agence France Presse. Mead Data Central, как и большинство других продавцов информации, передает ее клиенту по компьютерным сетям через ближайший локальный узел связи. Государственное учреждение Торгово-промышленная палата (ТПП) на основании ежегодных справочников, которые она получает от своих зарубежных коллег, может подтвердить или опровергнуть существование иностранной фирмы. ТПП проверяет западные фирмы по заказам организаций – членов палаты. Если фирма не указана в справочниках, ТПП соответствующей страны может принять заказ на дополнительный поиск. По некоторым странам, например, Великобритании, возможна проверка фирмы-резидента через финансовые учреждения. Объем сведений – регистрационные данные, адрес и телефоны. Однако чем меньше фирма, тем труднее получить данные о ней. Ежегодные экономические обзоры (оценки фирм по различным группам критериев) осуществляют ведущие средства массовой информации западных стран. Так, журнал "Форбс" ежегодно публикует хит-лист 500 самых влиятельных и конкурентоспособных компаний мира. Газета Financial Times в содружестве с консультационными фирмами проводит опросы менеджеров высокого уровня с целью выяснения наиболее авторитетных компаний в своих отраслях промышленности. Публикуемые результаты таких исследований являются полезными и для оценки потенциальных партнеров (конкурентов) и для выработки собственной методологии оценки. Ниже в таблице приводятся группы показателей деятельности, по сумме оценок критериев в каждой и определялся рейтинг компаний.